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Casos de Sucesso

Leia algumas dicas sobre como usar leilões invertidos ... DICAS
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Conheça a utilidade dos leilões invertidos electrónicos em praticamente todos os casos

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Serviços de Telecomunicações
Tipo de cliente: Grande
Cliente: um município
Melhor oferta pré-leilão: 6.7M EUR
Resultado do leilão: 3.8M EUR
Um município solicitou propostas para a sua rede de dados e tráfego de voz. A estrutura de produtos incluía 150 locais para ligações de dados com diversas velocidades de ligação e mais de 1800 linhas de voz. Incluía ainda perfis de destino de voz e serviços de manutenção. O RFP pedido de proposta foi atendido por 8 operadoras de telecomunicações, com valores que iam desde 9M EUR A 6.7M EUR por um período de 3 anos de contrato. O município decidiu leiloar o contrato entre as 5 melhores propostas. O leilão foi organizado por forma a obter-se o melhor valor total. Pediu-se a todos os licitadores que submetessem uma lista de valores detalhada. O leilão foi configurado para durar 30 minutos, com 5 minutos de extensão automática cada vez que houvesse nova licitação. Cada nova licitação teria de superar a licitação prévia de 10.000 EUR. O leilão durou 6 horas até todos, excepto o vencedor, desistirem. Durante 6 horas foram feitas mais de 400 licitações. O município poupou 2.9M EUR pelo contrato de 3 anos! (966.000 EUR/ano)



Contrato de Construção
Tipo de cliente: Médio
Cliente: empresa privada
Melhor oferta pré-leilão: 2.9M USD
Resultado do leilão: 2.2M USD
Uma empresa privada decidiu construir novas instalações num terreno em segunda mão. Fez um pedido de cotação a 5 empresas de construção. As cotações apresentadas oscilavam entre 4.5M a 3.1M. Após algumas reuniões preliminares com empreiteiros alguns detalhes foram corrigidos pelos concorrentes e as novas cotações desceram para 4.1M a 2.9M. As três melhores ofertas foram convidadas a participar no leilão. Os licitadores apresentaram uma lista de materiais detalhada. O leilão durou uma hora. A melhor licitação foi 2.2M. O cliente poupou 700.000 USD.



Bebidas para Máquinas de Vending
Tipo de cliente: Pequeno
Cliente: operador de máquinas de vending
Custos pré-leilão: 100.000 EUR/ano
Resultado do leilão: 85.0000 EUR/ano
Uma empresa de máquinas de venda automática reabastece as suas máquinas a cada duas semanas. Sempre que o reabastecimento era necessário, a empresa fazia pedidos de cotação. A negociação de bebidas é uma tarefa que consome bastante tempo porque os preços variam bastante, dependendo dos objectivos mensais dos distribuidores.
Para esta tarefa o cliente começou a recorrer aos leilões invertidos e as poupanças foram incrivelmente interessantes, na ordem dos 15%. Acima de tudo, as negociações demoradas deram lugar a leilões que, habitualmente, duram menos de uma hora.
Apesar de se encomendarem diversas bebidas a múltiplos fornecedores, o leilão é feito para todas as bebidas em simultâneo. E escolhe-se a melhor licitação por cada encomenda.



Material de Escritório
Tipo de cliente: Pequeno
Cliente: escritório de advogados
Custos pré-leilão: 30.000 EUR/ano
Resultado do leilão: 18.0000 EUR/ano
O material de escritório é uma excelente área para se usar leilões invertidos: existem bastantes fornecedores e marcas.
Este escritório de advogados comprava material através de uma lógica de gestão de stocks, mas a encomenda de pequenas quantidades de cada vez não permitia uma grande poder negocial.
Despois de estimar o consumo total anual, o valor total foi leiloado e o resultado foi um ano de exclusividade e 40% de poupança!



Custos de Energia Eléctrica
Tipo de cliente: Médio
Cliente: indústria de refrigeração
Custos pré-leilão: 1.8M USD/ano
Resultado do leilão: 1.6M USD/ano
A electricidade é um factor muito importante nos produtos da indústria de refrigeração. Num mercado liberal de energia é possível negociar preços e foi isso que o cliente se propôs a fazer. A energia é um produto e os leilões invertidos são excelentes para negociar preços.
Analisando os perfis de consumo por hora e por ano, o cliente estimou o consumo total de energia por estação do ano e por hora do dia, permitindo aos concorrentes proporem unidades de custo para cada segmento.
Uma competição agressiva entre fornecedores resultou numa diferença de 10% relativamente às negociações pré-leilão.



Fretes de Barco
Tipo de cliente: Médio
Cliente: indústria agrícola
Custos pré-leilão: 50.000 EUR
Resultado do leilão: 42.000 EUR
Fretes de barco são muito importantes na indústria agrícola. O cliente contratava frequentemente 5000 toneladas de fretes para transportar matéria-prima (milho, palma, cereais) do sul da América para a Europa.
Depois de recorrer aos leilões invertidos para negociar o valor de cada frete, o cliente conseguiu poupar em média 16% do custo dos fretes.



Computadores Desktop e Laptop
Tipo de cliente: Pequeno
Cliente: empresa de importações/exportações
Custos pré-leilão: 40.000 USD/ano
Resultado do leilão: 29.000 /ano
O TOC (Total cost of ownership) é o que interessa negociar, e foi isto que este cliente decidiu que devia ser licitado, com o intuito de renovar os computadores do escritório.
O RFP baseou-se no custo total de renting, a 3 anos, incluindo suporte e manutenção.
As ofertas iniciais dos fornecedores tinham características diferentes que foram niveladas durante as discussões técnicas.
As ofertas finais foram feitas com base nas especificações já niveladas e variavam entre os 55.000 USD/ano e os 40.000 USD/ano.
As três melhores ofertas (em termos de preço e qualidade de produto) foram convidadas para um leilão invertido que resultou num valor final de 29.000 USD/ano.



Contrato de Outsourcing de Call Center
Tipo de cliente: Grande
Cliente: distribuidor de bens não-duráveis
Custos pré-leilão: 3M EUR/3anos
Resultado do leilão: 2.3M EUR/3anos
Uma linha de apoio ao consumidor era providenciada pelo cliente a nível interno e recorrer ao outsourcing era o seu objectivo, tornando o custo variável.
O modelo de negócio pretendido pelo cliente era o pagamento orientado para as tarefas, pelo que 70 tarefas de call center eram tipificadas e tinham unidades de custos diferentes.
As respostas às RFP com preços por unidade, depois de aplicadas ao total estimado de tarefas para os 3 anos seguintes variavam entre os 7M EUR e os 3M EUR.
O cliente decidiu que conseguia um melhor preço e seleccionou 5 competidores para um leilão. Estes licitaram apenas o valor total do contrato, dividido em 3 categorias (tarefas inbound, tarefas outbound e tarefas de backoffice) que mais tarde teriam de ser fundamentadas usando preços por unidade e projecções do volume de tarefas.
Houve dois vencedores no leilão: um ganhou o contrato para as tarefas inbound e outbound e outro ganhou o contrato para as tarefas backoffice.
O valor final dos contratos foi 2.3M EUR, 23% abaixo da melhor oferta à RFP!



Serviços de Segurança
Tipo de cliente: Médio
Cliente: operador de logística
Custos pré-leilão: 17.5M INR/ano
Resultado do leilão: 14.0M INR/ano
É dispendioso fazer a segurança de um armazém de uma central logística. São necessários recursos humanos e meios técnicos para assumir essa responsabilidade. Para que isso se torne rentável para o cliente é também necessário optimizar os recursos.
Os leilões maximizam o engenho dos concorrentes e um deles conseguiu um contrato de 14M INR/ano (rupias indianas) neste leilão.



Aluguer de Frota Automóvel
Tipo de cliente: Pequeno
Cliente: empresa de entregas expresso
Custos pré-leilão: 82.000 EUR/ano
Resultado do leilão: 57.000 EUR/ano
Os custos de frota são estratégicos para uma operação de entregas expresso. A marca dos automóveis é menos relevante. O que se deve valorizar é a duração do contrato e respectivas condições (quilómetros, peças e manutenção).
Depois das propostas iniciais e de as condições técnicas terem sido clarificadas, o cliente conseguiu um óptimo valor de 82.000 EUR/ano para 20 viaturas, bem como uma quilometragem até aos 50.000Km por ano.
Apesar disso o cliente decidiu fazer um leilão e ainda conseguiu poupar 30% sobre esse valor!



Outsourcing de Manutenção Industrial
Tipo de cliente: Grande
Cliente: indústria petroquímica
Custos pré-leilão: 7M EUR/ano
Resultado do leilão: 6.1M EUR/ano
A negociação de um contrato de manutenção industrial chave na mão é um processo muito complexo, porque existem inúmeras fronteiras de responsabilidade que têm de ser clarificadas e, normalmente, o contratado tem de assumir o controlo de parte da mão de obra existente.
Depois de meses de clarificação de aspectos operacionais e de numerosas negociações, o cliente conseguiu uma licitação vencedora de 7M EUR.
Não satisfeito com o resultado, e pela transparência, o cliente decidiu recorrer ao leilão para finalizar a negociação.
O leilão electrónico durou 2 dias. Cada vez que era feita uma nova licitação o leilão era prolongado por mais meia hora (em vez dos usuais 5 minutos) para permitir aos concorrentes reavaliarem as suas posições num leilão tão complexo.
O valor da licitação vencedora foi de 6.1M EUR/ano por um período de 5 anos. O cliente conseguiu uma redução de custos na ordem dos 13%.



Comissões Bancárias
Tipo de cliente: Grande
Cliente: clube desportivo
Custos pré-leilão: 900.000 EUR/ano
Resultado do leilão: 350.000 EUR/ano
Um clube desportivo com 300.000 sócios recebe a maioria das quotas dos seus membros por transferência bancária. As comissões bancárias pesam muito no orçamento do clube, como tal o cliente resolveu negociar com vários bancos para decidir se deveria eventualmente mudar de banco.
A maior parte dos bancos apresentou propostas que resultaram em 900.000 EUR/ano em comissões.
O clube decidiu então recorrer ao leilão invertido por forma a conseguir um negócio mais rentável e convidou bancos mais pequenos. O resultado foi uma surpreendente redução de 61%.



Serviços de Viagens
Tipo de cliente: Pequeno
Cliente: fabricante de produtos electrónicos especializados
Custos pré-leilão: 400.000 EUR/ano
Resultado do leilão: 295.000 EUR/ano
As agências de viagens têm as suas margens pré-definidas, mas quando confrontadas com um potencial grande negócio podem falar com as operadoras de modo a reduzirem os custos e ganharem o cliente.
Este cliente tinha uma equipa de vendas que faia cerca de 170 viagens por ano, o que tinha grande impacto nos custos das vendas.
O cliente decidiu então usar os leilões para negociar pacotes anuais com agências de viagens e conseguiu uma redução de 25% sobre os valores iniciais.

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